L’arte paziente della negoziazione

L’escalation militare innescata il 28 febbraio scorso dall’attacco di Israele e Stati Uniti contro l’Iran ripropone per il Medio Oriente un copione cui questa regione è abituata da decenni. Dallo scontro tra il governo israeliano e il regime degli Ayatollah, decapitato ma non estinto dopo la morte di Ali Khamenei, questa terra martoriata può venire fuori solo in un modo: la negoziazione. Una via d’uscita tortuosa ma possibile, anche al cospetto di controparti che appaiono così distanti come l’Iran e gli Stati Uniti di Donald Trump, ma comunque non impossibile.

Ne parliamo con Michael Tsur, avvocato israeliano, negoziatore professionista con oltre trent’anni di esperienza sul campo, componente del think tank dell’Israel Defence Forces Hostage Negotiation Team e fondatore di Shakla & Tariya, istituto dedicato alla formazione di negoziatori professionisti.

Partiamo dall’analisi della negoziazione per il rilascio degli ostaggi israeliani catturati da Hamas nell’attacco terroristico del 7 ottobre 2023.

Come spiega nel libro Il negoziatore (Paesi Edizioni, 2026), in cui viene intervistato dal giornalista Frediano Finucci, lei inizialmente ha fatto parte del team dei negoziatori dell’IDF coinvolto nelle trattative, salvo poi chiedere di essere sollevato dall’incarico. Perché ha fatto questa scelta?

Partiamo da un presupposto: il tempo uccide tutti gli accordi.

Specialmente in situazioni ad alto rischio, ci sono cose che si possono ottenere nella prima ora, nel primo giorno, nella prima settimana, ma che non si potranno mai più ottenere in seguito, e questo per tre motivi. Il primo, venendo al caso specifico, è che Yahya Sinwar, il leader di Hamas nonché la mente del 7 ottobre, aveva riportato dall’attacco un enorme senso di soddisfazione, ottenendo più di quello che si aspettava.

Aveva in mano più ostaggi vivi e morti di quanti fosse in grado di gestirne. A quel punto si sentiva talmente forte che accettare di rilasciarne qualcuno gli avrebbe consentito di umiliare ulteriormente Israele e di vantarsi del fallimento dell’IDF nel proteggere i cittadini israeliani.

Quello era il momento migliore per cercare l’approccio con la controparte e chiedere il rilascio almeno di donne e bambini. Questa cosa però, per quanto ne so, non è stata fatta.

Nelle ore seguenti ai massacri del 7 ottobre, Hamas aveva bisogno in qualche modo di correggere quella vergognosa situazione, di sistemarla. L’obiettivo era stato raggiunto al di là di ogni aspettativa, ma al prezzo di una pessima impressione nel mondo, incluso quello islamico.

Nei primissimi giorni, a mio parere, sarebbe stato possibile coinvolgere Paesi islamici e autorità religiose per aiutarci a raggiungere un accordo, specialmente per liberare i civili più vulnerabili. E questo anche a causa della natura religiosa di un movimento come Hamas.

Per quanto riguarda Israele, nei primi giorni aveva la legittimità mondiale non solo per rispondere ma anche per chiedere agli alleati qualsiasi cosa, a causa dello shock per il massacro.

Quando c’è una situazione fortemente traumatica, le persone e gli Stati fanno passi che in condizioni normali non farebbero mai.

Israele avrebbe potuto, ad esempio, chiedere l’intervento di forze militari di Stati arabi, che sarebbero potute entrare a Gaza per smilitarizzare alcune zone della Striscia.

E invece il sostegno a Israele è svanito come sabbia che scorre tra le dita.

Sappiamo già com’è andata a finire. Non abbiamo chiesto aiuto, siamo andati avanti da soli, abbiamo deciso di invadere la Striscia di Gaza. Siamo caduti in una ben ingegnata trappola.

Nelle trattative del dopo 7 ottobre, così come in quelle ancora sospese per venire a capo del conflitto tra Russia e Ucraina e per andare verso una «normalizzazione» dei rapporti tra Stati Uniti e Iran, si assiste quotidianamente a una demonizzazione della controparte che invece, come lei spiega nel libro, deve essere considerata come un partner nelle trattative. Perché?

Se parli in modo negativo dell’altra parte, se la insulti, come puoi pensare che questo non pregiudicherà la trattativa in corso?

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